La comunicación y promoción de servicios financieros

Definición y características de la comunicación

Hay q comunicar a los clientes potenciales la existencia y utilidades del producto
Para q exista algo q comunicar, tiene q haber antes un producto que cubra algún tipo de necesidad de algún grupo de consumidores, u producto con un precio determinado y q pueda ser adquirido por el consumidor en el canal adecuado a el. Comunicación?paso de información de unas personas a otras
En la empresa se considera?dentro del área de mktg aquellos flujos q se dirigen desde la empresa hacia el mercado y desde el el mercado hacia la empresa, considerando mercado tanto los clientes reales como potenciales, intermediarios, creadores de opinión y publico en gral.
Comunicación de marketing?aquella comunicación persuasiva, en la q la empresa prepara conscientemente sus mensajes y utiliza los canales q considera mas adecuados para ejercer un efecto calculado sobre la actitud o comportamiento de un publico especifico
La empresa querrá comunicarse con diferentes personas e instituciones, intenta persuadir y producir un efecto sobre su actitud o comportamiento:
• Clientes
• Fuerzas de mercado
• Empleados
• Propietarios o accionistas
• Comunidad local
• Gobierno central
• Mundo de la educación
• Grupos de presión

El exceso de información, la sociedad sobrecomunicada

Problema?exceso de la info?sociedad sobrecomunicada

Elementos de la comunicación

Mix de comunicación esta formado por una serie de elementos q cumplen la función de comunicación persuasiva
Hay un mix de comunicación formado por 4 elementos
1. La venta personal
2. La publicidad
3. La promoción de ventas
4. Las relaciones publicas

La publicidad crea las marca y posisiona el producto en el mercado
La publicidad se dirige a públicos mas amplios y con herramientas y técnicas mas generalistas, mientras q las herramientas below the line se dirigen a públicos mas seleccionados con técnicas mas especializadas
Este tipo de técnicas están compuestas por:
• Marketing directo
• Marketing promocional
• Relaciones publicas
• Patrocinio y esponsorizacion
• Merchandising
• Marketing telefónico
• Comunicación en el punto de venta

Las modalidades de comunicación puede dirigirse a diferentes públicos. Lo decisivo de verdad en casi todos los sectores es integrar todos los elementos de comunicación en una sola estrategia de marketing, en función de marketing mix de la empresa(producto, precio, canal, perfil del cliente)

Se deben utilizar diferentes medios o canales de comunicación, en función de los diferentes perfiles de clientes q se quieren atacar.

La venta personal

Cualquier tipo de comunicación q hace la empresa cuyo mensaje tiene por contenido fundamental el ofrecimiento de un producto o servicio, con objeto de obtener una satisfaccion del cliente.
La venta personal:
• Persigue una venta
• Es un elemento mas de la comunicación

La venta personal es un elemento fundamental de los servicios financieros. Los clientes cada vez quieren mas servicios personalizados. Todos los productos financieros de valor añadido que requieren un servicio personalizado, necesitan de personal real en la atención del cliente.?diálogos interactivos

Los cambios mas importantes en la venta personal en las entidades financieras serán:
1. Orientación de la entidad hacia la venta: La cultura de la entidad debe orientarse hacia la venta en todos los circuitos, procesos y departamentos de la misma. Cultura del cliente interno?son proveedores de servicio hacia la oficina, q son clientes suyos y q pagan por ese servicio. Orientación hacia el cliente?diseñar productos que cubran necesidades de los mismos, a los precios adecuados y los canales correctos.
2. Planificación de la gestión comercial: Individualizando tanto por zonas, como por oficinas y gestores individuales. Se debe realizar el plan comercial anual y los diferentes planes de acción.
3. Formación adecuada: Dar las herramientas adecuadas a los gestores para la atencion de los clientes

La publicidad

Concepto y características de la publicidad
Situar un determinado producto en la mejor posición para ser elegido por los consumidores potenciales
La publicidad es el arte de convencer consumidores. La publicidad es cualquier forma pagada de presentación impersonal y promoción de ideas, bienes y servicios por un patrocinador o anunciante identificado

Publicidad:
• Forma de comunnicacion:transmite informacion acerca de una idea, producto y servicio
• Pagada
• Impersonal: amplias masas de publico
• Hecha por un patrocinador o anunciante identificado
• Se presentan ideas, bienes o servicios con el fin de informar persuadir o aumentar las ventas

El principal objetivo de la publicidad es la venta. Hay q tratar del mensaje de publicidad pueda sobresalir de la maraña de impactos de comunicación q el consumidor recibe en cada momento

Objetivos(AIDA):
A: llamar la Atención del consumidor potencial
I: Despertar un Interés por parte del consumidor
D: Generar un Deseo en el producto, servicio , idea o mensaje
A: Producir una Acción en el consumidor q genere una venta

La publicidad puede se de marca o de empresa y de producto/servicio:
• La publicidad de marca intenta transmitir el valor de la empresa, Se crea una posición diferenciadora en el mercado
• La publicidad de producto/servicio o publicidad especifica intenta vender de manera concreta e inmediata algún tipo de producto o servicio

La publicidad debe utilizarse para cubrir tres objetivos claros y diferenciados:
1. Promocionar la institución
2. Añadir Valor. Hacer a la entidad mas creíble a los ojos y en la mente de los clientes
3. Dirigir la entidad hacia los segmentos de mercado objetivos de la misma

Medios o canales de comunicación
La publicidad utiliza diferentes canales, soportes o medios de comunicación a traves de los cuales genera los mensajes hacia los clientes objetivo
Soportes:
• Prensa escrita
• Televisión
• Radio
• Cine
• Publicidad directa
• Publicidad exterior
• Nuevos soportes tecnológicos

Prensa escrita:
Barato, flexibilidad creativa y logística importante. Cobertura prácticamente total del publico objetivo de la acción publicitaria, segmentación de las audiencias
Dentro de la prensa escrita, se pueden distinguir los siguientes medios:
• La prensa de información general y tirada diaria, campañas publicitarias de entidades financieras con redes de distribución a nivel nacional
• La prensa local y regional de info gral y tirada diaria. Entidades locales. Se hace en una zona determinada
• La prensa especializada de tirada diaria. La publicidad puede dirigir su mensaje según dicho perfil/diarios de info econ, deportiva)
• Revistas grales
• Revistas especializadas
• Revistas profesionales. Segmentos muy concretos personas, unidas por una profesion.

Television
Notoriedad al anunciante, costes muy elevados. Spots 20 segundos. La televisión permite otro tipo de mecanismos de comunicación aparte del anuncio publicitario convencional:
• Patrocinio por parte del anunciante de algún tipo de programa de televisión
• Emplazamiento de productos o servicios dentro de alguna serie de televisión
• Venta directa de productos a través de tele venta

Es un medio de com de masas publicidad?se inserta en la misma dentro de todas las variantes posible

Radio:
• Inmediato
• Barato
• Muy utilizado por las entidades financieras
• Segmenta audiencias

Cine
• Flexible
• Segmentación demográfica y geográfica

Publicidad directa:
• Envío del material publicitario promocional por correo
• Selección del publico
• Barato

Publicidad exterior:
• Conjunto de medios publicitarios q se sitúan en las calles, lugares, públicos, etc que el consumidor se encuentra cuando esta afuera de su casa
• Carteles luminosos, publicidad en mobiliario urbano
• Ventajas: costes reducidos, gran capacidad de impacto y su gran flexibilidad geográfica

Nuevos medios y soportes tecnológicos

Con la introducción de la televisión digital la eficacia de la publicidad en las cadenas generalistas va bajando en función del traspaso de determinadas audiencias hacia ese tipo de cadenas
Las nuevas tecnologías posibilitan la aparición de nuevos soportes publicitarios: Internet

Las relaciones publicas

Es una comunicación persuasiva de marketing cuyo mensaje consiste en una demostración de buena voluntad. La finalidad es llevarse bien con los distintos públicos objetivos a los q la empresa quiere dirigirse, ya sean internos o externos a la misma.
La misión de las relaciones publicas es conseguir transformar esos recelos en expectativas positivas, q fortalezcan la imagen de la entidad ante la sociedad.
Las funciones son:
• Difusión de la información. Informar a los medios de com, lideres de la comunidad, clientes y miembros del personal de la entidad financiera.
• Venta de la entidad financiera como institución. Ayudar a crear y respaldar una imagen deseada, vender personas y pericia y vender la gestión
• Gestión de la crisis
• Creación y gestión de la imagen e identidad de la org en el mercado
• Representación o portavoces

La promoción de ventas

Objetivo de las promociones: La intensificación inmediata de las ventas, mediante la introducción de un elemento. Incentivo o valor adicional, q resfuerza la acción de mktg. Este elemento de refuerzo puede ir dirigido bien hacia el cliente, red de ventas o canall de distribución. Es el ofrecimiento temporal de ese valor adicional.(aproveche la ocasión)
Es un incentivo directo q ofrece un valor adicional o atractivo al producto, a la fuerza de ventas, los distribuidores o los consumidores
El incentivo o valor adicional puede ser:
• Dinero en metálico
• Productos
• Rebajas de precios
• Servicios
• Muestras
• Concursos y sorteos

El marketing directo

Es toda actividad de comunicación q tiene como objetivo principal crear y explotar una relacion directa entre la empresa y sus clientes y sus prospectos tratándolos como individuos.
Elemento ppal?la relación. Hay q segmentar los mercados objetivo a los q se va a dirigir la acción de comunicación , comunicarse con los clientes, involucrar a la red de oficinas en la acción y medir los esfuerzos obtenidos

Es una herramienta de comunicación por la q la empresa emisora del mensaje se pone en contacto por diferentes medios, con una serie de clientes individualizados, y solicita en ella una respuesta inmediata a esa comunicación: compra, envio de datos, prueba, etc

Características:
• Cuantificable: se pueden medir los índices de respuesta, de compra, etc. Pueden medirse los beneficios de una campaña
• Cualificable: se pueden cualificar(saber algo mas de los clientes)
• Previsible: los clientes mas proclives a comprar un determinado producto y responder asi en una campaña de mktg directo son personas de perfil parecido a nuestros clientes

Es un proceso continuo de relaciones con la empresa con sus clientes y prospectos, con el fin de establecer con ellos una relación de confianza. Se establece primero una relacion y luego se vende.
El mktg directo se utiliza como canal de com y como canal especifico de distribución de determinados prod y servicios financieros.
Permite segmentar los mercados y establecer distintos perfiles de clientes.

Marketing de base de datos:
-Identificar individuos
-Obtener beneficios
-Localizar individuos
-Crear relación

En las entidades financieras de marketing directo se realiza con 2 objetivos:
1. Venta cruzada de nuevos prod a clientes actuales
2. Capacitación de nuevos clientes

El mktg directo utiliza diferentes canales o medios de com:correo directo, mailing o direct mail. Pero realmente utiliza, y de manera conjunta, casi todos los medios de com. Lo decisivo es la com personalizada con el cliente, el ofrecimiento del prod o servicio y la introducción del elemento respuesta.

Medios de marketing directo:
1. Mailing
2. Revistas
3. Periódicos
4. Televisión
5. Radio

Patrocinio y esponzorizacion

Es un acuerdo según el cual un patrocinador ofrece alguna ayuda a un beneficiario o patrocinado, con objeto de permitirle realizar alguna actividad, y de ese modo, obtiene las ventajas contempladas en su estrategia de promoción.
Es unir el nombre de la empresa a algún acto, producto, servicio, idea q goce de simpatías o buena reputación ante la opinión publica, y obtener con ello las ventajas de mejorar la imagen corporativa de la empresa en el mercado, pues aparece como promotor de dicho acto. Nos se esta vendiendo nada en concreto sino q se trata de mejorar la imagen corporativa ante la comunidad

Objetivos:
• Participación de la comunidad
• Incrementar el conocimiento de la empresa
• Modificar la percepción publica de la empresa
• Crear una actitud favorable
• Tranquilizar a clientes y accionistas
• Contrarrestar publicidad adversa
• Ayuda en relaciones laborales
• Identificarse en un segmento concreto

Información:
Comunicarse con su publico en el tiempo de ocio de este
Ser contenido habitual de los medios de com

Notoriedad:
Gran nivel de recuerdo entre el publico
Popularización entre otros grupos sociales diferentes a su publico objetivo
Incrementar la presencia de la marca

Imagen:
Construcción de una imagen favorable
Asociar la imagen de la empresa o marca con el evento

Concepto de distribución física y logistica

Logística y distribución física son términos equivalentes y que abarcan aquel conjunto de operaciones llevadas a cabo para q el prod recorra el camino q dista desde su punto de prod hasta el consumo. Los canales de distribución son los q posibilitan el desarrollo de estas actividades.

Funciones de la distribución física

Para q la distribución física pueda cumplir su cometido ppal, poner a disposición del comprador el producto, hay q hacer las siguientes actividades:
1. Procesamiento de los pedidos: recepción, comprobación y transmisión de ordenes de compra
2. Manejo de materiales
3. Embalaje: formas de protección y conservación de los prod
4. Transporte del producto
5. Almacenamiento
6. Control del inventario
7. Servicio al cliente

Distribución física?Conjunto de decisiones complejas e interrelacionadas q requieren una adecuada planificación y q precisan la ayuda de medios técnicos e informaticos. Su funcionamiento efectivo es una ventaja competitiva.

Objetivos de la distribución física

Un sistema de distribución física eficaz será aquel que tenga a disposición del mercado los productos q este demande, en la cantidad precisa y en el momento oportuno. Para q la logística sea eficiente tiene q llevarse al menor costo posible. Deben tenerse en cuenta no solo los costos directos de cada una de las act q engloba sino tb la interrelación entre cada una de ellas y los costos de oportunidad en q puede incurrirse. Se trata de minimizar el costo total del sist de distribución física.
Las interrelaciones no se limitan a los propios costos de la distribución física, sino q también afectan a los denominados costos de oportunidad. Un costo de oportunidad es aquel en el q se incurre por las ventas q se dejan de realizar, por retrasos en el suministro, por no tener el producto en existencia cuando se demanda o por no atender al cliente antes de q decida marcharse.
Un sist eficaz de distribución física debe evitar los costos de oportunidad.
Debe buscarse un equilibrio entre ambos costos(los directos y los de oportunidad)

Objetivos:
• Suministrar la cantidad de producto demandada
• A los puntos de venta apropiados
• En el momento preciso
• Al menor costo total

Las decisiones sobre distribución física comprenden estos aspectos:
• Transporte y abastecimiento a los puntos de venta
• Almacenamiento, embalaje y manejo de materiales
• Gestión de compras
• Gestión y control de inventarios

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