14. El efecto de la depresión americana sobre otros países fue naturalmente profunda, ya que perdieron un importante mercado, y lo q era aun mas grave, perdieron también la principal fuente de financiación internacional.
La autarquía económica fue la reacción común frente a la depresión y una de las mas importantes razones que explican su prolongación.
A lo largo de la década de 1930, el comercio mundial fue reduciéndose, debido a tarifas arancelarias, los contingentes, los boicots y la devaluación de las monedas, y hasta la década de 1950 no recupero su nivel.
Al gobierno americano le resulto muy pronto imposible encontrar un mercado para sus excedentes agrícolas.
La economía americana se hallaba en el centro de su crisis económica mundial en un aspecto fundamental. En la década de 1920 a los países industriales de Europa les era muy difícil competir con los productos americanos. Los estados únicos acumularon un considerable superávit comercial y prestaron enormes sumas para que otros países pudieran importar los productos americanos y para financiar la reconstrucción post bélica.
El sistema bancario alemán se vino abajo y el marco dejo de ser reconocido como divisa internacional. También resulto afectada la libra esterlina, muy vulnerable debido a los importantes préstamos efectuados por el banco de Inglaterra a Europa central y a q, como consecuencia de la moratoria de la deuda intergubernamental negociada por el presidente Hoover, no estaba en condiciones de rembolsar sus préstamos
El funcionario del sistema bancario fue el factor individual q mayor influencia tuvo sobre la profundidad alcanzada por la depresión.
El pánico final, y también el mas grave, se desencadeno cuando el estado de Michigan concedió unas “vacaciones bancarias” de 8 días en febrero de 1933, al no haber podido hacer frente a sus pagos los principales bancos de Detroit.
Mucho mas q la quiebra de Wall Street, lo q hizo retomar conciencia a la generalidad del país de la gravedad de la situación fue la crisis bancaria, el espectáculo de los depositantes haciendo colas interminables para retirar sus ahorros, sin poder conseguirlo a menudo.

15. La depresión modifico la apariencia social de América. No había seguro de desempleo de ningún tipo y la asistencia local era absolutamente inadecuada.
Muchos de los q todavía disfrutaban de pleno empleo percibían salarios de pura subsistencia (educciones generalizadas de salarios, el paro no es mas indicador de la depresión).
Mayor importancia tiene el hecho de q la pobreza fue originada menos por el alcance de la depresión q por su duración. Los parados retiraban primero la totalidad de sus ahorros, pedían prestado a amigos y parientes y recurrían a su póliza de seguros, luego vendían su automóvil, su mobiliario y su casa, mudándose a un piso y recibiendo crédito para el pago del alquiler y comestibles. En ocasiones la totalidad de los ingresos de una flia dependía del hijo o de la hija, lo q provoco profundos cambios en la estructura fliar. (el nro de suicidios aumento). El aspecto mas negativo de la depresión era la coexistencia de la pobreza y la riqueza.
Hoover era colmado d reproches. En 1932, las gentes le increpaban en las calles. Hoover no tenia esperanza alguna de alcanzar la victoria en las elecciones de 1932, como tampoco la tenia ningún otro candidato del partido republicano identificado con las grandes empresas, de aquí que había de ser la convención demócrata la q eligiera el nuevo presidente de estados unidos. En las elecciones, Roosevelt aplasto a Hoover y triunfo en todos los estados situados el oeste y al sur de Pensilvania, 42 en total, siendo su voto popular el doble q el de Hoover.
Roosevelt no prometios poluciones radicales; es mas, ni siquiera expuso un conjunto coherente de medidas políticas. Pero en tanto Hoover vacilaba, el prometía acción. En el q probablemente seria su discurso mas famoso, Roosevelt puso el dedo en la llaga: “lo q el país necesita es una experimentación valiente y tenaz. Es de sentido común adoptar un método e intentarlo; si fracasa, reconocer francamente y ensayar otro. Pero sobre todo, intentar algo”. A la edad de 40 años se hallaba paralizado de las caderas por la poliomielitis, negándose a permanecer en una silla, se había impuesto subir el solo a las gradas populares con la sola ayuda de unas muletas. El hombre q tenia tal energía para superar sus dificultades personales, era sin duda el hombre q resolvería los problemas de América. Unía a la arrogancia de la aristocracia una personalidad humana cautivadora y hablaba directamente al ciudadano como uno de los suyos. Roosevelt podía darse el lujo de aumentar la asistencia social y, al mismo tiempo, reducir los gastos en un 25 %; podía tb acusar a la administración de Hoover de incluir muchos gastos superfluos. Es evidente q en 1932 todavía no había elaborado las ideas directrices del New Deal; tampoco el país exigía en aquel momento una solución radical. Lo q el país quería era un nuevo enfoque y voluntad de experimentar, de intentar algo nuevo. Sobre esta esperanza baso Roosevelt la estrategia para el New Deal.

16. Roosevelt asumió el sábado 4 de marzo de 1933. Inmediatamente decreto unas vacaciones de 4 días para la banca y convoco para el lunes siguiente una sesión extraordinaria del congreso. A lo largo de los siguientes “cien días” aprobó una avalancha de leyes sobre fondos asistenciales para los parados, precios de apoyo para los agricultores, servicio de trabajo voluntario para los parados menores de 25 años, proyectos de obras publicas en gran escala, reorganización de la industria privada, creación de un organismo federal para salvar el valle Tennessee, financiación de hipotecas para los compradores de viviendas y para los agricultores de las transacciones de valores. Estas leyes crearon nuevos organismos: FERA (federal emergency relif); AAA (agricultural adjustment administration), CCC (civilian conservation coros), PWA (public Works administration), NRA (nacional recovery administration). La primitiva legislación del New Deal procedía de 2 fuentes.
El problema mas acuciante para Roosevelt era la quiebra casi total del sistema bancario. La producción industrial había tocado fondo en otoño de 1932. Roosevelt fue capaz de superar esta crisis en una semana. La crisis bancaria, q era esencialmente una crisis de confianza, se soluciono fácilmente. Después de unas “vacaciones bancarias” q se prolongaron por espacio de una semana, en la primera de sus charlas, Roosevelt informo a 60 millones de radioyentes q los bancos se abrirían al día siguiente xq no corrían riesgo alguno si depositaban en ellos su dinero; y así lo hicieron. A pesar de las constantes dificultades económicas, durante el periodo del New Deal prácticamente no s e produjeron bancarrotas.
Otro de los problemas acuciantes en 1933 era la ayuda a tareas de conservación de la naturaleza. La imagen de una vida sana al aire libre era muy activa.
Se crearon 4 millones de puestos de trabajo a nivel federal, estatal y local. En 1934 el desempleo afectaba únicamente a 1,5 millones de personas.
Desde el pto de vista económico, para lograr el máximo beneficio, los salarios debían ser equiparables a los del sector privado. Para lograr el máximo beneficio social, había q emplear la mayor cantidad posible de mano de obra, no utilizar ninguna maquinaria, y reservar los puestos de trabajo a los parados.
El New Deal se enfrento constantemente al dilema de emplear el dinero en alivianar el sufrimiento actual o en estimular la economía para el futuro (Tennessee Valley Authority). La TVA transformo una región agrícola abandonada y baldía, en un programa coordinado de desarrollo; produjo energía eléctrica y fertilizantes; controlo el curso fluvial; acabo y mejoro extraordinariamente la calidad de la vida. Pero jamás pudo autofinanciarse y requirió dinero constante del gobierno.
Gran parte de las inversiones del New Deal procedían de los impuestos. De otro modo el gobierno federal habría tenido q aceptar un déficit presupuestario por este gasto adicional, lo q no sucedió.
Se destino dinero para pagar a los hombres q pintaban murales o a los agricultores para q no produjeran menos. Roosevelt no conocía el tipo de medidas recomendadas por el economista británico John Maynard Keynes.
Se elimino la competencia antieconómica aumentando así los precios y en ultima instancia la inversión, para estimular a las empresas. Las industrias fueron invitadas a presentar un “código” de precios, salarios, leyes, etc. “justos” q había de ser sometido a la aprobación del presidente. En el verano de 1933, 16 millones de personas trabajaban en empresas q habían aceptado el código de la NRA. De modo q los precios finales eran fijados olvidándose de su función social. El país asistió presencio así una campaña publicitaria gubernamental tendente a presentar los monopolios como algo deseable y la competencia como antipatriótica.
Un problema gravísimo era el del bajo nivel permanente de las rentas agrícolas. Era preciso aumentar los precios de algún modo, y ello solo podía conseguirse disminuyendo la producción. La AAA concedía primas a aquellos agricultores q voluntariamente aceptaran restringir su producción. Las disposiciones no pudieron ser aplicadas correctamente hasta el invierno de 1933-1934, por lo q hubo q subvencionar a los agricultores para q destruyeran el algodón y sacrificaran las crías de cerdo y las cerdas preñadas, medida ésta bastante impopular habida cuenta de q miles de personas estaban muriendo de hambre.
Los subsidios recibidos a cambio de su reducción fueron empleados en la adquisición de fertilizantes, con el consiguiente incremento del rendimiento de la tierra. La razón principal del alza de los precios fue la sequía particularmente severa en el oeste a lo largo de toda la década, q hizo necesaria la importación de trigo en 1935 y 1936. la atención se centro entonces en la conservación del suelo y en la protección del medio ambiente. Los agricultores fueron subvencionados para q renunciaran al cultivo de aquellos proa q esquilmaran el suelo, q resultaron ser los mismos por cuya reducción habían recibido primas antes.
Roosevelt pretendía experimentar con el patrón oro en un intento de fomentar la inflación en los estados unidos. En 1933, la balanza de pagos americana arrojaba un imp. superávit y era importadora de oro; por otra parte era fácil tener crédito. La devaluación del dólar sirvió únicamente para empeorar la situación de los demás países sin q ello favoreciera a los estados unidos.
Roosevelt estaba convencido desde hacia mucho tiempo de q la solución de la depresión era una cuestión de política interior y estaba decidido a sacrificar unas buenas relaciones internacionales a este fin (Keynes).
Al llegar el invierno de 1934, muchos habían perdido ya su confianza e el New Deal. Debido al déficit en el presupuesto federal y al ritmo de recuperación q se iba reduciendo, parecía evidente q las medidas tomadas durante los “cian días” únicamente podían reducir el desempleo en 2 millones, sin q el New Deal fuera capaz de ir mas allá.
En las elecciones presidenciales de 1936, Roosevelt no tenía rival posible, había tomado partido. Los empresarios debían ser considerados como enemigos porq podían frustrar el cambio social, y eran muy pocos los q podían poner n duda q el cambio social no fuera esencial.
El gobierno anuncio la próxima promulgación de una ley sobre la vivienda, la puesta en marcha de la seguridad social y su propósito de crear nuevos organismos de planificación regional al estilo de Tennessee Valley Authority. El congreso instituyo también un nuevo impuesto sobre la riqueza.
En febrero de 1937 Roosevelt presento un proyecto de ley facultando al presidente para nombrar sustituto a aquellos jueces q pese a su edad o incapacidad se negasen a aceptar la jubilación. De este modo tenia la posibilidad de nombrar 6 jueces nuevos y leales a el, suficientes para acabar con la mayoría conservadora. La iniciativa fue considerada como un descarado intento de conformar el tribunal supremo a la medida del presidente y el proyecto fue rechazado por abrumadora mayoría (oposición al New Deal) . El tribunal comenzó a dictar veredictos rápidos y favorables y 5 de sus miembros presentaron la dimisión en el plazo de 2 años y medio, proporcionando a Roosevelt el tribunal “liberal” q necesitaba. Perdió una batalla pero gano la guerra.
La depresión favoreció al mov sindicalista al destruir la mística del empresario y traer un gobierno q si no era totalmente favorable a los sindicatos al menos los apoyaría si estaban dispuestos a ayudar a la industria (reconocimiento de los sindicatos).
Tan pronto como el Gob. federal redujo los gastos, los empresarios perdieron la confianza y dejaron de invertir. Crecía la impopularidad de Roosevelt.

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Mucha anticipación. El primer paso será establecer los objetivos del congreso, es decir q se deberán definir y conocer las caract grales del mismo y de sus participantes. Luego tendrá q ocuparse de armar el staff organizativo, a cargo de las tareas relativas a la planificación y ejecución. El prox paso consistirá en comenzar a desarrollar el prog definiendo con la mayor amplitud posible cada función del congreso. La siguiente fase es establecer parámetros q permitirán determinar las necesidades físicas para la sede y avanzar hacia la prox etapa.
1) establecer objetivos: objetivos del congreso, temas oficiales, cant de invitados, perfil de la exposición, idiomas oficiales, fecha tentativa.
2) Establecer staff organizativo: nombrar el comité organizador, delegación de tareas al organizador profesional, nombrar comité científico y determinar donde funcionara la secretaria pre congreso.
3) Desarrollo del prog tentativo: estructura del congreso y la agenda de act soc.
4) Establecer parámetros: proyección total de asistentes, duración del congreso, cant de salas a utilizar, establecimiento físico para exposición, valorización de los stands, cant de plazas hoteleras necesarias.

Presupuesto ? fundamentalmente funcionara como guía y permitirá el necesario seguimiento para comparar las estimaciones de gastos y recursos con la realidad. Se ira perfeccionando por aproximaciones sucesivas.

? Estimación de gastos:
1) sede
2) creación de la simbología (los honorarios-9
3) impresos: sobres, hojas, credenciales, diplomas, etc.
4) películas – fotolitos – originales
5) secretaria pre congreso: coordinador, secretaria, viáticos, etc.
6) difusión: honorarios de prensa, envíos de mailing, conferencia de prensa, etc.
7) provisiones: carpetas, porta credenciales, lapiceras, etc.
elementos técnicos: sonido, fotocopiadora, circuito cerrado de tv, pantalla gigante, etc.
9) profesionales: interpretes simultáneos, locutor, seguridad, etc.
10) carteleria: cartel princ de estrado, carteleria de recorrido, señalización, etc.
11) exposición: alfombrado , decoración, plantas, etc.
12) personal durante el evento: para salas, auxiliares, cadetes, para informes, etc.
13) act sociales: coctail inaugural, cena de clausura, etc.
14) invitados especiales: pasajes aéreos, traslado, alojamiento, regalos, comidas, honorarios, etc.
15) honorarios organizador profesional

? Estimación de ingresos
1) inscripciones
2) venta de stands
3) sponsors o donaciones
Lanzamiento ?
Deberá dedicarle su atención a la planificación pormenorizada del evento paso a paso. Comenzar a ejecutarse los distintos planes e iniciar el trabajo de la secretaria pre congreso.
1) etapa de planificación: plan de difusión, de contratación, de comercialización / captación de fondos, de actividades turísticas, de realización de la exposición, de act científicas.
2) Ejecución: secretaria pre congreso, creación de la simbología, ejecución de planes.
3) Coordinación financiera: seguimiento y control del presupuesto, coordinación aspectos financieros de la planificación, ajustes y correcciones al presupuesto, administración de los registros.
4) Coordinación de los distintos planes: seguimiento, ajustes y/o correcciones a la planificación.

Realización del evento ?
1) establecer centros de responsabilidad
2) establecer sistemas de comunicaciones: oradores, proveedores, personal, participantes.
3) Simulacro de funcionamiento
4) Instalación de la sede: mostradores, oficinas de prensa, para organización, etc.
5) Realización: armado de salones, equipos de audio, comidas, horarios y emergencias.
6) Cierre: promoción de las instalaciones.

Después del congreso ?
Probablemente queden documentos q serán necesarios dirigir a los participantes y por supuesto se deberán cancelar todas las cuentas pendientes. Para la evaluación final del congreso, será importante conocer la opinión de los participantes (q completen un cuestionario).
1) envió de documentación pendiente
2) envió de carta agradecimiento
3) control y pago de cuentas pendientes
4) evaluación final

Guía para el programa científico ?
1) estructura del comité científico: cant de miembros, quienes lo integraran, responsabilidades
2) aspectos grales: como será la estructura del prog: pueden ser plenerias, conferencias, reuniones de comisiones, work shops, seminarios, posters, conferencias por satélite; tiempo disponible para cada orador; ctas comisiones deberán ser paralelas
3) presentaciones de trabajo: idiomas en q se aceptaran, tamaño, criterio, quienes evaluaran los trabajos, fecha limite de presentación
4) invitados especiales :quienes, q gastos serán cubiertos por el congreso, q info será necesaria.
5) Publicación de los trabajos: se publicaran todos? Por separado? Se distribuirán a todos los participantes? Su costo se incluirá en la inscripción?
6) Posters: q estructura tendrán las sesiones? Q tiempo se le destinara?
7) Coordinación con programación gral: necesidades de espacio, avisos para presentación de trabajos, impresiones, necesidades de equipos para oradores, cronogramas.

Guía para la selección de la sede ?
Los criterios para evaluar le selección de la misma variaran de acuerdo a las necesidades y posibilidades presupuestarias de cada congreso. La incidencia q tiene cada una de las caract detalladas a continuación y por otro lado la relac costo- presupuesto permitirá llegar a la decisión final mas acertada.
Características cualitativas a tener en cuenta:
1) ubicación del edificio:
2) caract del lugar
3) caract físicas de los salones
4) estado en q se encuentran los salones
5) tecnología de servicios

Consideraciones sobre servicios gastronómicos ?
1) coffee break: en los cortes se programan para media mañana y media tarde, duraran el tiempo q dure el corte (15 o 30 min)
2) recepciones y coctails: servir para la bienvenida a los delegados del congreso, lo usual es en las ultimas horas de la tarde o primeras de la noche. Lo recomendable es no exceder las 2 o 2 hs y media. Informar al proveedor con anticipación la cant final.
3) Banquetes y cenas: para la clausura del congreso, durara de 4 a 5 horas. Incluye una pequeña recepción y puede tb incluir un show con disk jockey etc. hay q definir la cant de comenzales y no se ofrecerán alternativas a los platos ya fijados.
4) Comidas típicas / fiesta gaucha: se la ofrece como parte del prog social, ocasionalmente como despedida. Se puede ofrecer en estancias.

Organización de una conferencia o de un congreso con participación de delegaciones extranjeras ?
Una vez conocida la fecha de la iniciación del congreso o conferencia y su duración, es necesario conocer la nomina de las delegaciones y luego preparar el plan gral de acción. Con cierta anticipación es conveniente enviar por correo a cada participante un formulario, el q una vez cumplimentado deberá remitirlo a la secretaria de la org. se deberá sugerir hoteles y precios.
Agrupar a los delegados en 1 o 2 hoteles únicamente, de esta forma se facilitara su traslado en ómnibus. Al preparar el prog habrá de contemplarse fecha y hora de las reuniones, temas y disertantes, lugar y salones en q se llevaran a cabo y las recepciones q habrá de realizarse, visitas técnicas y reunión de clausura. Conviene dejar libre una mañana y una tarde para permitir a los participantes cumplir con asuntos privados.

Recepción en el aeropuerto ?
Las delegaciones serán recibidas por personal de ceremonial especialmente destacado. Deberá tratarse de obtener las mayores facilidades. Se los acompaña hasta el vehículo asignado y se los informa del programa de actividades. En los hoteles, serán recibidos tb por personal de ceremonial. Se habilitará una cartelera q indique el prog de reuniones técnicas y sociales.
Sala de reuniones ?
Q ofrezca todas las comodidades. Las delegaciones pueden sentarse como en un teatro, frente a ellas y sobre una tarima esta la mesa de la presidencia de la sesión, y frente a esta mesa esta el pupitre utilizado por los delegados para hablar. Para situar a las delegaciones, en este caso se lo hace por orden alfabético. Otros sist pueden ser el de herradura o hemi ciclo.
Debe haber una persona q se ocupe exclusivamente del trabajo de copiado.
Cuando se trate de reuniones internacionales se colocaran en el estrado las banderas corresp de los países de los delegados, estas pueden colocarse sobre un pedestal, siendo la del centro la bandera del país donde se efectúa la reunión. En orden alfabético se ordena el resto de las banderas de derecha a izq. En las ceremonias de las naciones unidas las banderas se ordenan según el orden alfabético ingles, y en las de la organización de estados americanos, en idioma castellano.

Otras consideraciones ?
Una o 2 horas antes del acto inaugural se procede a la inscripción de los delegados. Esto no es lo + aconsejable. Se aconseja q dicha inscripción se concrete un día antes, oportunidad q permite ofrecer una degustación de vinos y quesos regionales. Tb se puede obsequiar con una carpeta el prog de las reuniones, folletos con info gral del país, etc.

LEGISLACIÓN SOBRE LOS SIMBOLOSP ATRIOS
Ceremonial de la bandera.
Principios generales:
? La bandera siempre tiene precedencia con respecto a otras insignias
? El lugar de honor será la derecha o el centro
? El orden de precedencia se fija alfabéticamente en el idioma oficial del país o de la organización internacional
? Pequeñas banderas en losa automóviles ubicadas en los guardabarros delanteros derecho, únicamente a los jefes de misión
? Duelos oficiales: a media asta
? En las fechas patrias: izadas hasta el tope
? Antes el decreto 10.302/44 establecía la bandera oficial (con sol) para uso exclusivo del gobierno federal, los gobiernos de provincia y gobernaciones y los particulares usaban banderas si sol. Actualmente todos los argentinos tienen derecho a usar la bandera con el sol (ley 23.208/85)
El himno nacional
? Solo se entona en actos precedido por la bandera y se cantan únicamente y la ultima cuarteta así como el coro
? En todos los actos escolares el himno deberá ser cantado por toda la concurrencia
? Todos los asistentes permanecerán de pie y los alumnos mantendrán correcta posición d e firmeza
? Todos los asistentes aplaudirán a su termino menos el abanderado y su escoltas
? Ningún alumno podrá ser promovido de tercer a cuarto grado sin conocer el himno nacional
? En las escuelas nocturnas será obligatoria la enseñanza de la constitución nacional, sus ppales deposiciones de las leyes mas comunes y el himno nacional
? La letra oficial del himno argentino tiene el texto de la canción compuesta por el diputado Vicente lopez y planes sancionado por la Asamblea gral constituyente el 11 de mayo de 19813 y comunicado con fecha del 12 mayo del mismo año
? La musica autentica es la versión editada por Juan P Esnaola en 1860 con el titulo “Himno Nacional Argentino. Música del Maestro Blas Parera). El PE imprime el texto de Esnaola y toma las medidas necesarioas para su difusión gratuita o en forma que impida la explotación comercial del himno

El escudo nacional
? Posee la reproducción fiel del sello que uso la soberana asamblea gral constituyente de las provincias unidas de l Rio de la Plata. El mimo que esta ordeno en sesión del 12 de mayo de 1813.
? El campo superior es de color azul, símbolo de justicia, verdad , lealtad y fraternidad; y el inferior es blanco, representando en heráldica la plata o “argén”, símbolo de fe, pureza, integridad, firmeza y obediencia.
? El escudo en forma de ovalo o elipse tiene como elementos: una corona símbolo de gloria y victoria y dos ramas de hojas de laurel color verde símbolo en heráldica.
? Tiene un sol amarillo (oro en heráldica símbolo de la nueva nación que surge de gloria, esplendor, verdad, majestad, prosperidad) de 32 rayos figurado (es decir con rasgos humanos) en posición meridiana (del medio día), sobresaliendo por detrás de la corona por la parte superior (llamada timbre)
? Un gorro frígido rojo (símbolo de libertad e igualdad) llevado en una pica sostenido por dos manos derechas estrechadas (símbolo de unión) con sus correspondientes brazos (desnudos e inclinados hacia arriba a 45º )
? Los sellos de las escuelas que lleven el escudo nacional deben ser colocados a la derecha de la firma en los documentos y este símbolo jamás puede ser utilizado como ornato

La escarapela
? Compuesta de cintas con los colores patrios en distintas formas
? Utilizada en fechas patrias particularmente 25 de mayo, 9 de julio y 20 de junio
? Antecedentes: semana de mayo de 1810, a instancias del Dr Manuel Belgrano, cuando este se hizo cardo de su mando militar en Rosario, el gobierno nacional por acuerdo del 18 de mayo de 1812, dispuso que la escarapela que usarían los ejércitos argentinos, seria “ la de dos colores blanco y azul celeste, y quedando abolida la roja con que antiguamente se distinguían”
? La escarapela no seria un símbolo nacional puesto que el decreto 10.302 en sus considerándoos se limita a enumerar al escudo, la bandera y el himno.
? 19 de mayo: día de la escarapela.

La banda presidencial
? no es un símbolo nacional propiamente dicho
? emblema que distingue al jefe de estado argentino y como tal, símbolo de su alta investidura como jefe supremo de la nación
? es una cinta ancha con los colores y el sol bordado en oro de la bandera oficial terminada en una borla de oro sin ningún otro emblema que se lleva a travesada del hombro derecho a la cadera izquierda
? antecedentes: Asamblea del año XIII como distintivo de su elevada representación
El Ministerio del Interior se reglamentara el tratamiento y uso de estos símbolos

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? La organización de salones estará dominada en el futuro por entidades privadas, y se los concebirá será cada vez mas en forma especializada y segmentada. La competencia de salones pasará a ser competencia de organizadores.
? Las organizaciones feriales dedicarán mayores esfuerzos a la captación de expositores y visitantes extranjeros, para ello se contrataran agentes extranjeros, se realizaran presentaciones en los países objetivo y se adaptará el material de promoción a los diferentes idiomas. Algunas org estan “exportnado” sus exposiciones al exterior.
? Determinados salones competitivos se estan planteando el establecimiento de alianas o acuerdos q permitan una reacionalización de la orferta y una mayor eficacia de cada uno de ellos
? Las ferias “paraguas” consisten en agrupar al mismo tiempo y en el ismo lugar a varios salones monográficos, distintos pero complementaros, orientados hacia sectores ya audiencias similares. Este nuevo concepto de feria permite al organizador obtener economías de escala en la promoción, tb puede así contactar con la máxima audiencia potencial y el visitante solo debe acudir a una cita.

• Los salones al servicio de la empresa

? Los salones profesionales: un instrumento privilegiado de marketing
? Los salones profesionales constituyen un componente más de la comunicación del “marketing mix” (producto – precio – distribución – comunicación). Estos certámenes son un medio privilegiado q permite combinar: fuerza de trabajo, publicidad, promoción, relaciones publicas, investigación de mercados. Se podrían definir las exposiciones profesionales como instrumentos de marketing q favorecen y aceleran los procesos de venta. Se trata de un medio privilegiado de presentación de productos y servicios ante un gran numero de clientes, usuarios, competidores, prescriptores y medios de comunicación en un periodo de tiempo y espacio reducido.
? Actualmente los salones crean un marco que permite potenciar y desarrollar la act comercial de las empresas a través de la adquisición de conocimientos y la realización de contactos profesionales. Ademas proporcionan un entorno privilegiado para una venta personalizada.
? Los salones profesionales constituyen uno de los apartados mas destacados del presupuesto de marketing de muchas empresas.
? Conviene tambien destacar la eficacia de las ferias con relacion al coste por contacto. Por cada venta generada en las visitas habituales de trabajo se podrían obtener 2.5 ventas participando en un certamen ferial.
? Las exposiciones profesionales pueden resultar unos extraordinarios instrumentos comerciales, siempre y cuando las empresas expositoras desarrollen una metodología específica de trabajo adaptada al entorno ferial.
? Ventajas y oportunidades para los expositores
? Captación: el cliente visita a la empresa, en la empresa se consigue atraer el cliente a la empresa.
? Disponibilidad: el visitante profesional viene a buscar soluciones a sus necesidades mediante el conocimiento de nuevos productos o servicios, nuevas aplicaciones o avances tecnológicos, esta disponible y no se le interrumpe.
? Accesibilidad: la actividad ferial permite captar clientes potenciales difícilmente accesibles por la red de ventas
? Presentación: los salones profesionales son plataformas que permiten la exposición tridimensional de los productos (Ver, tocar, probar)
? Rentabilidad: las exposiciones permiten reducir el coste por contacto. En pocos días es posible realizar contactos q tardarían meses de otra forma.
? Eficacia: la presencia de competidores así como el análisis y la comparación de los productos que exhiben permite acelerar los procesos de decisión de compra de los visitantes.
? Oportunidades: generar ventas, obtener contactos cualificados, introducir y promocionar nuevos productos y servicios, testar nuevos productos y servicios, potenciar la imagen corporativa, fidelizar los clientes actuales, desarrollar un control de calidad de nuestro servicio, analizar el mercado y la competencia, apoyar y captar agentes, distribuidores o colaboradores, penetrar en mercados exteriores, potenciar las relaciones públicas ante los medios.
? El marketing ferial se basa en el análisis, planificación, organización, desarrollo y control de las diferentes acciones que permiten alcanzar los objetivos marcados por las organizaciones expositoras, así como en la posterior evaluación de los resultados obtenidos. Conviene incluir el programa de participación ferial en el plan de marketing, este se plantea como un proceso que consta de 3 fases: pre-feria, en feria, post- feria.
1. Pre-feria: decisiones estratégicas, planificación y organización: hay q establecer los objetivos de participacion, fijar el presupuesto , definir el público objetivo y proceder al análisis y selección de los salones potenciales- Luego planificar y organizar el programa
2. en feria: acción. Hay q definir las estrategias de actuación q el expositor seguirá, analizar los procesos de venta, diseñar métodos de gestión y animación del stand y crear sistemas de calificación y clasificación de contactos.
3. post-feria: seguimiento se los contactos y gestiones realizadas así como valoración de los resultados en función de los objetivos fijados.
? “el marketing directo es un sistema interactivo de marketing q utiliza uno o mas medios publicictarios para obtener una respuesta medible y/o una transacción en un determinado lugar” (direct marketing association USA) El marketing directo de empresas (b 2 b) es el sector de mayor crecimiento en la industria y las ferias y exposiciones ofrecen oportunidades de marketing directo.
? Marketing directo en las 3 fases de un programa ferial:
1. Pre-feria; el objetivo es atraer al publico objetivo al stand
2. En la feria: la interacción física visitante-expositor durante el salón facilita la venta de productos y la obtención de contactos cualificados, tb permite testear nuevos productos yo aplicaciones además de obtener un “ feed back” sobre el nivel de servicio y la satisfacción del cliente.
3. Post-feria: mailing y telemarketing, medición de los resultados de la participación, creación de sistemas de seguimiento y evaluación sistemáticos.
? Se da entonces una interrelación entre le marketing diredcto y los salones en dos sentidos:
- el marketing directo al servicio de los salones: en las fases de pre y pos-feria se emplean mailing, marketing telefonico y publicidad directa para desarrollar la campaña de captación y seguimiento de visitantes.
- salones al servicio del m.d. : la interacción visitante-expositor facilita la generación de ventas, adquisición de contactos para la base de datos, el test de nuevos productos o aplicaciones además de importantes rel pub con los clientes. Los salones profesionales cumplen todas las funciones del marketing directo (venta directa de productos o servicios, creación de trafico en el punto de venta, generación de contactos cualificados, conseguir fidelidad de ntos clientes)
? Captación de distribuidores o consumidores finales: estrategias “push-pull”
? La estrategia “push” se basa en concentrar los esfuerzos en la venta a intermediarios (distribuidores) ofreciéndoles considerables incentivos para q estos favorezcan la promoción de los productos entre los usuarios o consumidores.
? La estrategia “pull” se centra en influenciar al consumidor o usuario final mediante una combinación de acciones de marketing q favorezca la demanda de un determinado producto. Se pretende aumentar la demanda derivada a través de la potenciación de la demanda final.
? En función del tipo de exposición y según se trate de productos de consumo o productos industriales es posible desarrollar una u otra estrategia o combinarlas
? Productos de consumo: los fabricantes e importadores de productos de consumo suelen utilizar varios intermediarios, generalmente mayoristas y minoristas, para comercializar sus productos
? Ferias y salones sectoriales o multisectoriales abiertos al publico: estrategia pull
El visitante tipico q acude es el consumidor individual de la propia localidad o region donde se organiza la exposición. Normalmente el expositor participa por motivos de imagen y relaciones publicas, tb puede exponer por objetivos como: la investigación del consumidor, la introducción y promoción de ceirto producto, la generación de una base de datos para futuras acciones de marketing directo. La desventaja de esta estrategia es que la cobertura de impacto esta limitada a un area de influencia local o regional, difícilmente se desplazara, la eficacia de medios de prensa puede ser importante.
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La ventaja radica en la concentración de gran parte de la demanda derivada (distribuidores), no se trata de consumidores individuales sino de empresas. Permite desarrollar una estrategia de presion para establecer contacto con los canales de distribución , introduciendo nuevos productos o negociando nuevas condiciones de venta.
? Salones mixtos: estrategias push y pull
Se dirigen tanto a los profesionales como al gran publico. El ppl objetivo del expositor es establecer contacto con los profesionales. Combina las estrategias
? Productos industriales: la venta directa fabricante-usuario es la mas practicada. Se suelen usar salones profesionales de carácter sectorial o multisectorial, en función de las características de los productos y del tipo de canal de distribución los expositores adoptan una estrategia push o pull.
? Utilidad de las ferias en los mercados de empresa a empresa
Mercados de empresa a empresa:
? El numero de clientes es normalmente reducido, son mayores las posibilidades de contacto con la totalidad.
? La demanda suele ser derivada de la de otros productos
? Son mercados normalmente concentrados geográficamente.
? Los canales de distribución suelen ser muy cortos.
? Los principales instrumentos de comunicación son la fuerza de ventas, publicidad y articulos en prensa técnica, catalogos, folletos, mailing directo, conferencias, visitas a empresa y salones profesionales.
? El proceso de compra se realiza para servir a los objetivos de la empresa antes q a los intereses personales. El numero de personas q intervienen en la decisión de compra es numeroso, en consecuencia el proceso de negociación suele ser largo. Los roles dentro del proceso son:
-Usuarios: inician el proceso (operarios o técnicos)
-Prescriptores: suelen influir en la decision directa o indirectamente (Técnicos o expertos)
-Compradores: tienen la autoridad para seleccionar al proveedor y negociar la compra (jefe de compras)
-Decisores: intervienen mas a menudo en procesos de compra complejos (gerentes, directores generales)
? En el proceso de compra influyen las características del producto o servicio, el precio, el servicio post-venta, los plazos de entrega, las condiciones de pago, la reputación y prestigio del proveedor, la calidad y cantidad de la información suministrada, la profesionalidad de los vendedores, el paquete de productos y servicios, las relaciones personas vendedor / comprador
? Las fuentes de información de compra son: los salones profesionales, la fuerza de ventas, el mailing, la prensa técnica, los catalogos, folletos, manuales técnicos, los profesionales del sector, las conferencias y seminarios técnicos, las visitas a empresas, los rumores en la industria, la prensa general.
? Las fases del proceso de compra son; conocimiento de un problema o necesidad, la descripción general de necesidades, las especificaciones del producto, la búsqueda de proveedores, la solicitud de propuestas y presupuestos, la evaluación de propuestas y negociación con proveedores, la selección del proveedor, la redacción del contrato, la solicitud de orden o pedido.
? La naturaleza de los salones profesionales permite abarcar gran parte de las fases y produce un efecto acelerador sobre el proceso de compra. Una exposición profesional reúne las condiciones óptimas y elementos necesarios que precisa una empresa para inciar, desarrollar o concluir un proceso de compra.
? Los salones concentran una amplia muestra de la oferta existente en determinado sector. Tienen el objetivo de ampliar la información profesional y técnica de los asistentes. El visitante puede hallar solucionesa aproblemas técnicos o detectar nuevas necesidades q permitan mejorar el rendimiento de su empresa.. Durante pocos dias el visitante profesional tiene la oportunidad de contactar con gran numero de proveedores con lo q puede ver y probar distintos productos competitivos y comprara las diferentes condiciones de compra. Los directivos de la empresa expositora acuden al stand para tomar el pulso del mercado y prestar apoyo a la fuerza de ventas, en consecuencia la presentación y negociación de propuestas con el visitante /comprador se agiliza considerablemente. La firma de un contrato de venta o confirmación de un pedido durante el salón dependerá de varios factores como el tipo de compra, características del producto, sector de actividad o relaciones proveedor-cliente, entre otros. Posiblemente no exista ningún otro instrumento de marketing, ni de la propia fuerza de ventas q permita alcanzar un porcentaje de cobertura del proceso de venta tan elevado, en un período de tiempo y espacio tan reducidos. Todo ello unido a costes relativamente bajo dado el numero de visitas recibidas contribuye a demostrar la alta rentabilidad q puede generar una inversión ferial adecuada.
? Las exposiciones comerciales tienen además 3 cualidades fundamentales para el visitante o comprador: significan una valiosa oportunidad para mantener un contacto cara a cara con la empresa proveedora, producen un importante beneficio al permitir presentar productos y realizar demostraciones, ofrecen la posibilidad de ver y comprar una amplia gama de productos en poco tiempo.
? Por otro lado los expositores destacaron que los salones atraen a una audiencia especifica, diseñada por una promoción especifica, dirigida a sectores de mercado claramente identificados, una proporción muy elevada de visitantes tiene autoridad para tomar decisiones de compra, las exposiciones generan un alto nivel de calidad de las iniciativas de venta, lo q se traduce en un excelente ratio de ventas.
? Los visitantes profesionales consideran a las ferias como la principal fuente de información en el proceso de compra, las califican como extremadamente útiles para poder tomar decisiones de compra, son el medio más fácil para evaluar productos competitivos y ofrecen una excelente oportunidad para ver y comprobar como es un producto, permiten tb ahorrar a sus empresas tiempo y dinero.
? Los salones en el proceso de compra:
1. Reconocer la necesidad de un nuevo producto o servicio: los salones profesionales poseen características unicas: facilitan una inteligencia competitiva a los visitanes porq permiten obtener una amplia gama de información en un espacio de tiempo reducido, la asistencia a los salones es importnate para la planificación estratégica y la generación de ideas de los visitantes, la naturaleza interactiva e inmediata de los salones es especialmente apreciada, los visitantes esperan ver nuevos productos
2. Evaluar diferentes productos competitivos: e reduce el riesgo de efectuar una compra inadecuada, la presencia de un gran número de expositores facilita una evaluación y comparación de diferentes condiciones de venta, la interacción del visitante con los altos directivos de la empresa expositora es importante ya q genera una mayor confianza y compromiso en la relación comercial. Los visitantes pueden establecer contacto con usuarios actuales de un determinado producto.
3. Recomendar la compra de un producto: se concede importancia al desarrollo de seminarios y conferencias técnicas con objeto de ampliar la formación técnica y profesional de los asistentes.

? Pre feria:
? Tanto la planificación, organización ejecución y control se asignaran a un responsable único llamado Director del Programa Ferial q estará vinculado al departamento de marketing comercial. Tendrá a su cargo el análisis y selección de salones, la administración y control del presupuesto ferial, la formación del personal del stand, diseño y ejecución de la campaña de comunicación pre-feria y la gestión del stand, entre otros.
? En un proyecto de participación ferial pueden intervenir distintos departamentos de la empresa que el Director del Programa debe coordinar para alcanzar los objetivos previstos.: gerencia, producción, administración, comercial. El director además debe controlar q todos los trabajos se realicen en los plazos y condiciones previstos, y procurar q todos los esfuerzos se orienten al mismo fin.
? El Director del PF debe ser poseedor de amplios conocimientos técnicos del producto/s, tener experiencia en ventas y marketing, formación complementaria en marketing y comunicación, conocimientos de promoción, publicidad y relaciones públicas, fluidez de idiomas, ser una persona dinámica y motivadora, orientada al trabajo en equipo, con una amplia experiencia en ferias y salones.
? Sus funciones son diseñar el programa de participación ferial, establecer los objetivos, fijar y administrar el presupuesto, determinar el publico objetivo, analizar y seleccionar los salones potenciales, contratar y coordinar y controlar los trabajos de los proveedores, contratar el espacio de exposición, remitir la documentación de participación al organizador, seleccionar los productos a exponer, seleccionar y formar al personal del stand, controlar transporte de muestras y material a la feria, supervisar el montaje y desmontaje del stand, controlar transporte de muestras y material, supervisar el montaje y desmontaje, desarrollar campaña de comunicación pre-feria, encargar material de promoción par ala feria, supervisar el alojamiento y desplazamiento del personal, gestionar el stand, diseñar sistemas de cualificacion de contactos, elaborar el informe final de participación, coordinar el seguimiento de contactos pos-feria, valorar los resultados obtenidos, medir la rentabilidad.
? Es necesario definir los objetivos de los salones en relación directa con los objetivos generales de marketing de la empresa. El criterio principal a considerar es la rentabilidad de la inversión ferial. La empresa expositora debe conseguir una integración del programa de participación ferial en el “marketing mix”. Los objetivos de participación deberán ser mesurables en términos cuantitativos y cualitativos, aceptados por todo el equipo, coherentes, realistas y concretos, fijando además un horizonte temporal para su consecución. Los objetivos de participación ferial deben establecerse a 3 niveles:
1. Objetivos globales del programa de particpacion ferial cuando la empresa participa en varios salones
2. Objetivos especificos para cada salón
3. Objetivos individuales asignados al personal del stand
? Los objetivos se establecen en función de: la dimensión y características de la empresa, de los objetivos y estrategias de marketing, del sector de actividad, del presupuesto disponible, de las características especificas de cada salón.
? Posibles objetivos:
1. Generar ventas
2. Obtener contactos cualificados: se trata de descubrir y captar profesionales con influencia y/o autoridad de compra, cuyo perfil se ajuste al del cliente objetivo.
3. Introducir y promocionar nuevos productos y servicios: el expositor podría plantearse como objetivo captar un colectivo determinado de usuarios, prescriptores o medios de comunicación. Una estructura y decoración del stand orientadas a realzar la presencia del producto, así como una demostración del mismo resultaran factores clave para conseguir una óptima atracción del público objetivo.
4. Testear nuevos productos y servicios: un salón prof es una excelente oportunidad para realizar una investigación de mercado, resulta delicado utilizar las ferias para esta función dado q se corre el riesgo de revelar a la competencia información reservada. Los salones regionales resultan útiles para esta función.
5. Potenciar la imagen corporativa: la presencia en ferias permite fortalecer la imagen y el posicionamiento de las empresas expositoras, el principal vehículo de comunicación es el diseño del stand. Sin embargo considerar la imagen como único objetivo de participación resulta ineficiente. Los resultados se pueden valorar mediante un estudio, a través de entrevistas, o mediante acciones de marketing directo en la fase post-feria.
6. Fidelizar los clientes actuales: es necesario reforzar las relaciones de la empresa con sus clientes, mantener los clientes resulta un objetivo prioritario e ineludible.
7. Desarrollar un control de calidad el servicio: las ferias tb permiten medir el grado de satisfacción de los clientes, detectar las necesidades no cubiertas, tratar las objeciones y quejas, además de tomar nota de las sugerencias que manifiestan. La información se puede obtener mediante preguntas directas o a través de cuestionarios.
8. Analizar el mercado y la competencia: las exposicines permiten obtener una visión global de un determinado sector. Las ferias no sólo permiten conocer el comportamiento de los consumidores sino que tb posiblitan la obtención rápida y sencilla de amplia información sobre la competencia.
9. Ampliar la red de distribución o la fuerza de ventas: el expositor tiene una ocasión única para contactar y negociar con diversos distribuidores, agentes o colaboradores.
10. Penetrar en mercados exteriores: lis objetivos de particpación a menudo se centran en proyectar la presencia de la empresa en el mercado, generar contactos cualificados y avaluar la aceptación de los productos presentados.
11. Iniciar, consolidar o ampliar la presencia en mercados regionales: la generación de futuros clientes, la prestación de apoyo a los distintos operadores que operan en la zona.
12. Potenciar las relaciones públicas ante los medios: el expositor debe aprovechar la ocasión para atender debidamente a los periodistas. Ningún expositor puede obviar esta oportunidad de relaciones públicas con los medios de comunicación.
? Presupuesto: un presupuesto orientativo incluye los siguientes puntos:
1. Alquiler de espacio
2. Transporte de materiales y muestras
3. contratación del stand
4. decoración del stand
5. servicios del stand
6. promoción y publicidad
7. gastos del personal
? Público objetivo: constituye el colectivo de visitantes definido y seleccionado por el expositor frente a otros, hacia el cual se van a dirigir las diferentes acciones de comunicación. La selección requiere de una segmentación previa del mercado en subconjuntos homogéneos q requieran políticas de marketing diferentes. Los principales criterios de segmentación son:
1. Criterios demográficos
2. Variables de explotación: tecnológica del cliente, condición de usuario o no del producto de la marca, capacidad de producción técnica o financiera de los clientes.
3. Métodos de compra
4. Factores de situación de compra: urgencia de la compra, aplicación de los productos y dimensión del pedido
5. Características personales del comprador
? En función de los objetivos del expositor y una vez segmentada la audiencia este puede tener diferentes públicos objetivo sobre los cuales centrar sus acciones de comunicación. Generalmente los expositores buscan individuos con influecia y/o autoridad en los procesos de decisión de compra. La colaboración de la entidad organizadora del salón juega un papel decisivo en la realización de estudios auditados de asistencia en carácter cuali y cuantitativo.
? El visitante profesional: perfil y evolución todo proyecto de participación ferial se orienta, planifica y ejecuta en función de unos objetivos q tienen en el visitan a su max protagonista. Cuanta mayor disponga el expositor sobre los visitantes, mas eficaz sera su programa de participación. Actualente el vistante profesional se muestra mas sofisticado y selectivo, dispone de poco tiempo, esta mejor preparado e informado, planifica con tiempo su asistencia al salón y acude con una agenda de visitas. La visita al salón le proporciona información detallada y ayudas para la toma de decisiones. Los objetivos q pretende conseguir pueden ser múltiples, pero la posibilidad de ver nuevos productos resulta el motivo principal.
? La elección del lugar de participación debe ser coherente con la estrategia de la empresa y debe estar vinculada a los objetivos previamente fijados. En primer lugar es necesario elaborar una lista de aquellos certámenes que pueden resultar más interesantes en función de los objetivos del expositor. Luego se debe solicitar a la entidad organizadora información detallada sobre las características del salón, es preciso considerar: los sectores representados, los expositores, los visitantes, la superficie neta ocupada, la organización, la promoción, el acceso a la base de datos de visitantes, las actividades paralelas, los profesionales del sector. Hay que preguntar a clientes y proveedores por las tarifas de participación, el recinto ferial, el área geográfica de influencia, la coherencia de las fechas de celebración.
? Una feria se prepara durante muchos meses, se desarrolla en pocos días y se explota a lo largo de varios años. El “PERT” es una técina que perite planificar, programar y controlar la ejecución de los proyectos complejos. Esta técina dibuja, por medio de nudos y fechas los sucesos y actividades necesarios a desarrollar. El “check-list” establece una serie detallada y progresiva de actividades, fijando un calendario para su consecución. Inciar el proceso un año antes sería lo correcto.
? Diseño del “check-list”:
? Aproximadamente 1 año antes:
- seleccionar el salón en función de los objetivos
-solicitar la documentación de participación
-enviar la solitud de particpación
-reservar el espacio de exposiión
-firmar y enviar el contrato a la organización
-definir el material a exponer
-consultar y seleccionar el decorador/instalador del stand
-diseñar el programa de comunicación y captación
-convocar e informar al personal
-comprobar el presupuesto
? Aprox 9 meses antes:
-preparar el material a exponer
-preparar la documentación técnica y comercial
-analizar, discutir el proyecto del stand con el diseñador en función de objetivos y presupuesto
-aprobar la maqueta y presupuesto
-aprobar la maqueta y presupuesto del stand
-verificar los reglamentos técnicos de la feria
- diseñarel programa de desplazamiento del personal
-orientar al personal de stand sobre la asistencia
-preparar las muestras y artículos publicitarios
? Aprox 6 meses antes:
-consultar y seleccionar el transportista
-reservar las plazas de avión y hotel
-controlar la fabricación de los elementos decorativos del stand
-supervisar con el montador, la contratación de acometidas y sumistros de servicios, el mobiliario, decoración , etc
-contratar servicios de la feria
-preparar las listas de precios
-programar la inscripción en el catalogo de expositores
-redactar artículos de prensa, elaborar dossier de prensa
-revisar el presupuesto, verificar las desviaciones
? Aprox 4 meses antes:
- preparar los documentos de expidición de mercancías
-contratar publicidad en prensa especilizada
-supervisar la producción de folletos, catalogos y tarjetas de visita
? Aprox 3 meses antes:
- remitir contratos de seguros
-comprobar pasaportes, visados y seguros de accidente
-control y seguimiento del equipo
-revisar el presupuesto
? Aprox 2 meses antes
- comprobar la recepción de invitaciones, pases, tarjetas de parking
-iniciar la campaña de captación de visitantes
-intensificar contactos con la prensa
-controlar la expedición de mercancía
-revisar el presupuesto
? Aprox 1 mes antes
-realizar el inventario del stand
-continuar la campaña de captación de visitantes
-confirmar las reservas de avión y hotel
-comprobar la disponibilidad de materiales de promoción
-comprobar la contratación de servicios de la feria
-elaborar las fichas de servicios de la feria
-revisar el presupuesto
? Aprox 1 semana antes
-convocar una reunión con el personal del stand: recordar objetivos de participación, asignar las tareas y responsabilidades, repasar las técnicas de venta, comportamiento en stand, planificar los turnos y reuniones diarias de valoración, informar sobre la psicología del país, informar sobre la psicología del entorno ferial, estimular la fuerza de venta: fijar primas y compensaciones.
? Durante la feria: es necesario mantener reuniones diarias con todo el personal del stand con el fin de contrastar opiniones, plantear objeciones, aclarar dudas, valorar los resultados y tomar las medidas necesarias para afrontar con éxito las próximas jornadas del salón
? El proceso de asignación de stands a los expositores se basa en “l primero q llega, primero q escoge”. La ubicación del stand resulta un factor importante en la captación de visitantes. Es preciso conocer la localización de los competidores y la identidad de quienes nos rodean. El stand constituye el soporte físico del producto o servicio, deberá ser pensado, concebido y realizado en función de los objetivos de participación de la empresa. De su correcta realización dependerá en buena medida eléxito o fracaso de la partiipación en la exposición. Su diseño debe ser coherente con el público objetivo y el mensaje que se quiera transmitir. El stand es tb un importante vehículo de comunicación que debe conseguir un gran impacto visual ante el colectivo de visitantes previamente determinado.
? La elección del stand se limita a un stand modular o un stand de diseño, a veces hay stand portátiles. La contratación de stands modulares es una práctica habitual de pequeñas empresas con presupuestos muy limitados. El stand de diseño resulta mas costoso, pero es el más efectivo, permite crear un soporte de comunicación “ a medida” de los objetivos de participación del expositor. El stand constituye un importnate soporte de comunicación q debe integrarse en el “marketing mix” La creatividad debe estar en función de unos objetivos de marketig. Es necesario analizar los conceptos de fondo: quién es el público objetivo, cuál es la imagen de marca y cómo comunicarla, qué mensaje se pretende transmitir, cuáles sonlos productos q se quieren destacar, qué beneficios y ventajas aportan. Etc
? Factores importantes en el diseño de los stands:
1. Nuevos productos: la palabra “nuevo” debe ocupar un lugar destacado en el stand
2. Flujo de visitantes: la distribución del espacio debe permitir una circulación ágil.
3. Areas de presentación de productos: no sobrecargar el stand de productos, asegurar la identificación de los productos.
4. Grafismo: colocar pocos rótulos, pero grandes y fáciles de leer
5. Aplicación del producto: si no puede hacerlo en el stand, coloque fotografías o videos
6. Iluminación: luz adecuada para revalorizar los productos
7. Areas de demostración
8. Zonas de recepción,a tención y reunión con clientes
9. Colores: calientes o frios según posicionamiento y objetivos.
? Factores que influyen en la memorabilidad del stand:
1. El interes por los productos
2. La demostración de los productos
3. El diseño del stand
4. El personal del stand
5. La documentación obtenida
6. El conocimiento de la empresa
? Programa de comunicación pre-feria: los visitantes difícilmente acudirán si no son informados y motivados. Las ferias consiguen convocar a miles de visitantes pero generalmente solo una parte de ellos constituye el verdadero público objetivo. La labor de los expositores consiste en identificarlos y captarlos. El expositor debe comunicarse con el cliente adecuado y transmitirle mensajes muy definidos, claros y breves. Es preciso ofrecerle un incentivo
? Invitaciones personales: dirigidas a clientes actuales o potenciales mas importantes, resulta conveniente ser creativos. Es preciso buscar calidad antes q cantidad
? Mailing: dirigido a todo el publico objetivo del expositor, Conviene iniciar la campaña 2-3 meses antes, realizando varios envíos.
? Telemarketing: debe centrarse en clientes relevantes perfectamente identificados. Es preciso redactar previamente un guión y disponer de personal cualificado.
? Prensa especializada: la publicación de notas de prensa en las pples revistas profesionales del sector es necesaria porq refuerza la imagen de la empresa, promociona gratuitamente los productos o servicios y acelera el proceso de captación de visitantes al stand. Conviene considerar la contratación de espacios publicitarios
? Otros instrumentos: catálogos, carteles, vallas, etc
? El personal de stand; es tan efectivo como el stand mismo. Los vendedores precisan ser instruidos en las técnicas de venta en un salón. Los vendedores han de asumir objetivos individuales y específicos., tienen como requisito tener orientación comercial y formación técina.
? El responsable del stand suele ser el distribuidor, representante, director de exportación o “area manager”, sus pples funciones (ademas de su actividad promocional) son: fijar los objetivos de participación, elaborar un manual de participación, planificar la participación, contratar, coordinar y controlar los trabajos de los especialistas, elaborar y ejecutar un plan de actuación durante la feria, seleccionar, contratar y formar al personal del stand, asignar responsabilidades y fijar objetivos individuales a los vendedores, motivar a los miembros, redactar el informe de participación y valorar los resultados.
? Manual de participación para el personal del stand: la capacitación y formación de todo el personal resulta imprescindible para asegurar la buena marcha del salón. Las pples areas q debe cubrir el Manila son: datos de la feria, información sobre el viaje y hotel, transporte, plano grl y situación del stand, objetivos específicos de participación, campaña de promoción y publicidad pre-feria, servicios contratados en la feria, construcción del stand, documentación sobre productos, asignación de tareas y responsabilidades, definición de los objetivos individuales, programa de reuniones diarias con el personal del stand, actuación en el stand, características del pais.
? Los directivos: su presencia en el stand les permite establecer un contacto directo con el mercado a través de la interacción con los clientes. La org de seminarios y conferencias les posibilita ampliar su formación profesional y técnica, y facilita el intercambio de experiencias y conocimientos con otros profesionales del sector.
? Ingenieros, técnicos o especialistas: su presencia es necesaria a la hora de hacer demostraciones q requieran de conocimientos técnicos.
? Personal externo: es especialmente contratado para el salón, el responsable de stand deberá asignarles funciones específicas, además de procurar informarles sobre las principales características de los productos y servicios presentados en el salón.
? Política de incentivos para el personal de stand: cada jornada de trabajo exige un esfuerzo muy intenso, físico y psíquico, es preciso diseñar y aplicar programas de motivación q contemplen la concesión de primas, comisiones o compensaciones en función de los resultados obtenidos.
? En feria: en las ferias los clientes acuden a visitar al vendedor con lo que este se halla en su terreno y puede ejercitar cierto control sobre la situación. El visitante acude motivado y con espíritu receptivo, sabe q quiere y a invertido tiempo y dinero para ello. Durante una exposición se observan 3 tipos de vendedores:
1. El que “asalta” al visitante: acosan al visitante cuando entra al stand
2. El que evita al visitante:
3. El que atrae y atiende al visitante adecuado: tiene asumidos objetivos específicos de participación, antepone calidad a cantidad.
? El buen vendedor habla de beneficios y ventajas del producto en lugar de sus características técnicas, va al grano, muestra actitud receptiva dando la sensación de estar dispuesto a ayudar al visitante.
? El mal vendedor arrastra al cliente al stand, el bueno lo atrae. El malo inspira temores de compra, el bueno la fomenta, el malo adopta una actitud de insuficiencia ante el cliente, el bueno de buena voluntad, pregunta y escucha. El mal vendedor reparte “a ojo” el material de promoción, el bueno selecciona a quienes se lo piden, el malo desconoce el funcionamiento de los productos, el bueno lo domina y hace demostraciones, el malo discute, el bueno convence y persuade.
? El proceso de interacción entre expositor y visitantes desconocidos consta de 3 fases:
1. apertura: los visitantes a menudo adoptan una actitud defensiva, la actitud del vendedor debe conseguir atraer al visitante. El primer paso consiste en q el asistente se sienta cómodo. Las frases de apertura permiten q los visitantes aminoren el paso y empiecen a comunicarse, es necesario actuar en forma natural. Hay 4 requisitos; lograr q el cliente olvide sus preocupaciones, centrarse en el individuo, crear un lazo entre el cliente y el vendedor, permitir q los dos jueguen un poco. El expositor debe procurar mantener el control de la conversación, es preciso tener cuidado con los competidores q pueden acudir al stand en busca de información simulando ser clientes interesados
2. cualificación / presentación: consiste en combinar la identificación y cualificación del visitante con la presentación de ventas de un producto o servicio. La cualificación contribuye a distinguir auténticos clientes, permite orientar la presentación, ahorrar tiempo y dinero y genera una base de datos para el posterior seguimiento de los contactos. La simple “recolección” de tarjetas de visita no constituye un sistema eficaz de cualificación e información, el sistema eficaz consiste en el diseño y cumplimentación de fichas-contacto durante la interacción con los visitantes, este sistema facilita la fijación de objetivos de participación según la importancia del cliente.
3. cierre: conviene volver a mencionar las necesidades del cliente y reiterar la forma en la cual los productos exhibidos permiten satisfacerlas. Hay q fijar una visita posterior, enviar catálogos, muestras, establecer un posterior contacto telefónico o remitir información comercial en forma periódica
? Para mejorar la actuación del expositor hay q realizar demostración, distribuir con eficacia material informativo (un buen sistema es q el visitante complete una ficha de solicitud de la documentación) considerar la entrega de obsequios y artículos de promoción, participar en seminarios y conferencias (dan notoriedad, credibilidad, promoción y publicidad), ser cortes,tener iniciativa, demostrar entusiasmo, cuidar la apariencia, conocer ala competencia, conocer en profundidad los productos, mostrarse disponible e interesado, estar en constante alerta, recibiar a los visitantes con una sonrisa.
? Hay que procurar evitar: sentarse en ausencia de visitantes, leer en el stand, ignorar a los visitantes, subestimar a los visitantes, formar grupos, ser demasiado agresivo, dejar problemas o cuestiones sin resolver.
? Participación de empresas exportadoras en el exterior: los certámenes internacionales constituyen un instrumento de marketing clave para aquellas empresas q una vez establecidas quieran ampliar act o consolidar su posición.
? Los nuevos exportadores pueden hacer contactos con profesionales del sector, evaluar las características del mercado y la competencia, testar productos, analizar la aceptación de los productos, captar agentes o distribuidores, establecer la presencia ante clientes potenciales, evaluar la conveniencia de exportar a ese mercado.
? Los exportadores establecidos pueden renovar y ampliar los contactos comerciales, fortalecer las relaciones, comprobar la situación y tendencias del mercado, generar un impulso a las ventas, consolidar la imagen de la empresa en el mercado, ampliar la red de distribución, introducir nuevos productos, prestar apoyo a los distribuidores.
? Los objetivos de los nuevos exportadores se orientan básicamente hacia la información mientras q los ya establecidos dirigen sus acciones a la promoción y consolidación de sus productos en el mercado.
? Resulta fundamental considerar las diferencias de los salones según los países, en orden económico, social y cultural.
? La empresa expositora debe aplicar la misma metodología de marketing ferial tanto para los salones nacionales como para los extranjeros. Hay que tener en cuenta la preparación y formación del personal del stand, la presencia de personal profesional del pais es recomendable, el estilo de comunicación debe adaptarse a cada país. El material promocional y técnico debe estar redactado en el idioma del país, antes , durante y después de la feria conviene estar en contacto con la oficina comercial española donde se celebre el certamen.
? Hacer negocios en el extranjero requiere invertir tiempo y dinero, es necesario que la empresa participe repetidamente en el mismo salón antes de obtener algún resultado significativo
? Lapost-feria: el seguimiento de los contactos establecidos y la valoración de la información obtenida resultan fundamentales, permiten a la empresa expositora recoger los frutos de su esfuerzo. Una vez concluido el salón es preciso recopilar y analizar toda la info disponible con el propósito de evaluar el grado de consecución de los objetivos fijados, asi como de dar seguimiento a los contactos y operaciones iniciadas en el stand. Es fundamental actuar con rapidez, para anticiparse a la competencia. Hay q convocar una reunión con el personal del stand para hacer una primera evaluación de la feria y analizar el contenido de las fichas contacto y las tarjetas magnéticas recogidas. Posteriormente se remite la información al departamento de marketing para q proceda a ejecutar las acciones de seguimiento oportunas.
? Se requiere la elaboración de un informe por parte del responsable del stand o director del programa feria, este debe desarrollarse bajo 2 enfoques:
- la parte técnica: pretende evaluar las distintas fases del proyecto de participación, podra abarcar desde la valoración de los proveedores y especialistas contratados, la valoración de la org ferial, hasta las incidencias constatadas en la dinámica del stand
- la parte comercial: recoge la infor de carácter comercial.
? Una vez que la org facilite las estadísticas auditadas en asistencia es posible calcular el porcentaje de visitantes contactados en el stand sobre el total de profesionales q en el momento de registrarse indicaron su interes por lo expuesto
? La medición de los resultados aporta una valiosa información q permite: evaluar la consecución de los obj fijados, determinar la rentabilidad de los salones, justificar la conveniencia o no de su utilización. La técnica mas empleada consiste en contabilizar el numero de contactos establecidos y las ventas generadas durante la feria o pocas semanas después. Existen una serie de factores controlabels por el expositor q influyen notablemente en sus resultados de participación., para poder medir los resultados de participación es preciso disponer de una información q se irá recogiendo y actualizando a lo largo de todo el programa de participación. Se debe conocer el potencial de la audiencia, fijar los objetivos de participación, identificar y cualifcar a los visitantes del stand, registrar la información obtenida en las fichas-contacto. Desarrollar un seguimiento exhaustivo de los contactos y gestiones iniciados en el stand, conocer el ciclo de venta los productos y evaluar la influencia q ejerce el salón sobre él.
? La disponibilidad de información sobre el perfil de los visitantes de un salón constituye un elemento fundamental en el proceso de evaluación de los resultados. Cuánto mas precisa sea la información, mayores posibilidades tendrá el expositor de captar al público adecuado, conocer el potencial de la audiencia le permitirá saber si su participacion esta justificada. La comparación de los resultados obtenidos con los objetivos fijados permite evaluar la efectividad de todo el programa. Es necesario haber identificado y cualificado a todos los visitantes del stand, los datos recogidos seran utilizados como base de datos para un posterior seguimiento riguroso de los contactos establecidos.
? Otra técnica para medir los resultados a mas largo plazo consiste en identificar las diferentes fases y duración del proceso ciclo de venta de un determinado producto o servicio. En la venta de un producto de empresa a empresa se podrían identificar las siguientes fases:
1. Establecer contacto con el cliente potencial y conocer sus necesidades
2. Despertar interés por los productos
3. Crear preferencias
4. Hacer propuestas de venta
5. Cerrar la venta
6. Gestionar la post-venta
? También conviene conocer el numero promedio de visitas q se precisan para cerrar una venta, analizar si el resultado varia en función del volumen del pedido o del tipo y dimensión del cliente, comprobar si existe variación en función de la fuente q originó el contacto.
? Es preciso evaluar el efecto acelerador del salón en el proceso de venta. La contribución de un programa de participación ferial se podrá medir por la reducción de tiempo conseguida en el proceso de venta.
? Calculo del rendimiento a largo plazo
? : ROI = volumen de ventas generado

coste del programa ferial + coste de visitas posteriores
? La comparación de los resultados obtenidos con los objetivos de participación fijados permitirá a la empresa valorar en q grado ha alcanzado las metas propuestas y determinar cuales han sido sus principales carencias.

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Según el area geografica pueden ser
? nacionales
? internacionales: subregionales
regionales
mundiales

De acuerdo con el numero de participantes y la estructura incluyen distintos tipos de sesiones:
? sesiones plenarias : toman parte todos los miembros del grupo
? comisiones de trabajo: grupos de discusión por especialidad

Aspectos formales:
? establecimiento de la apertura y clausura
? programación de las sesiones
? designación de participantes
? establecimiento del temario de antemano
? resultado en forma de informe o publicación, recomenadaciones o resoluciones, decisión acerca de un programa o programación a futuro

Fundamentos que justifican un evento: son un medio efectivo para conducir la organización de negocios, trasmitir información, proporcionar un foro para el intercambio de ideas y experiencias y favorecer a los colegas. Tambien es una oportunidad de festejo.

Planificación: implica tomar en cuenta:
? las instituciones organizadoras: su importancia, peso político, cultural, economico o científico
? el tema: su trascendencia academica, científica, política, economica, social y nivel de tratamiento
? los objetivos: generales y especificos, extensivos o limitantes
? los ponenetes: su nivel de conocmiento, especialización e influencia política, científica o cultural
? los participantes: nivel de conocimiento, especialización, influencia política, científica o cultural, su origen, intereses y edades.
? El lugar: pais, localidad, instalaciones
? La duración: dias, semanas, meses.

Componentes del èxito:
1. institución patrocinadora ? responsable de ofrecer el evento. Puede ser un individuo, una org o empresas comerciales. El numero de participantes depende del reconocimiento en la inst patrocinadora.
2. coordinador: debe contar con una amplia cultura, poseer conocimientos de psicología de grupos, rapidez, facilidad de expresión, manejo de idiomas, cualidades de orden y discreción. Saber improvisar. Debe actuar como supervisor, y estar acompañado por un comité organizador. Debe delegar funciones y responsabilidades

Cronograma: importante en la etapa de preparación. Se divide en 5 areas:
1. toma de decisiones preliminar: definición del tema, metas y objetivos, perfil de los participantes y oradores, diseño del evento
2. tareas de avance: preparar un presupuesto tentativo, contacto con oradores, etc
3. promoción y contactos con los participantes
4. ejecución del evento: tareas y act complementarias
5. seguimiento y evaluación

1) Esquema de planificación:
? Elección del tema: es importante considerar un aspecto de integridad a todos los niveles. ( No realizar una reunion sobre pobreza en el mundo en un hotel 5 estrellas)
? Definición de metas y objetivos generales y especificos
? Decisión sobre aspectos temáticos
? Los participantes: determinación del tipo de participantes y del nùmero de èstos: depende del objetivo del evento, las razones de la política institucional, los recursos financieros con que se cuenta, la especificidad del tema
? Determinación del metodo del metodo de selección de los participantes
? Selección de posibles oradores
? Selección de posibles fechas y duración del evento
? Preparación de los costos estimados
? El lugar: selección del lugar del evento
? Elección de copatrocinadores
? Designación de un coordinador general: debe ser un profesional en el manejo y administración de eventos.

2) Tareas de avance: incluyen aspectos administrativos en relacion con el presupuesto, las finanzas del evento y la contratación de los servicios. Los costos se cubren con:
- aportes de instituciones patrocinadoras
- ayudas parciales de fuentes gubernamentales, internacionales o fundaciones
- pagos de inscripciones y matriculas de los participantes
- avisos publicitarios o arriendo de stands en las exposiciones paralelas a la reunion.
El presupuesto abarca: hospedaje y comida, servicios de comida suplementarios, pasajes aereos y terrestres y gastos de viaje, impresión y duplicación, comunicaciones, materiales de oficina, contratación de traducción simultanea, equipos de sonido y apoyo técnico a los oradores, honorarios de oradores y ponenetes, invitados especiales VIP, impuestos e i mprevistos.
3) Promoción y contactos ? el coordinador deberà dirigir y supervisar las act, y redactar. Los coordinadores deberan preprar un folleto de informaciones generales, asi como la agenda del evento, y el plan de realización donde se detallan lugar y fecha, patrocinadores, antecedentes, objetivos de la reunion, temario,procedimientos de trabajo y financiamiento de la reunion.
4) Ejecución ? lista del personal q debe considerase para lelvar a cabo las tareas de un evento:
? Coordinador
? Secretarias
? Recepcionistas
? Encargado de administración y y finanzas
? Encagardo de redacción, edición y difusión
? Traductores y /o interpretes
? Tecinos de sonido y audiovisuales
? Personal de apoyo: mensajero, chofer, para duplicación y para servicios
Actividades del personal:
? Recepción de los participantes, oradores e invitados en el aeropuerto
? Control de llegada de los asistentes a la reunión
? Control de resrvacion del alojamiento en el hotel
? Distribución de la correspondencia a los asistentes a la reunión
? Contacto con al agencia de viajes contratada para la reservación y confirmación de pasajes de regreso
? Supervisar los refrigerios y coffe-break

Actividades de relaciones publicas
? Redacción de invitaciones
? Preparación de carpetas con amterial informativo
? Informaciones generales sobre lineas de aviación, horarios de vuelos, etc
? Cobertura periodística
? Programas espciales para los acompañantes de los participantes, oradores e invitados

Secretaria: correspondencia, llamadas telefónicas, correo electrónico, trabajos en procesador de textos, equipos y materiales para secretaria, distintivos individuales, atención a mesa directiva y participantes, requerimiento de los oradores, preparación y distribución de la agenda diaria, resumen de la reunion anterior.

Instalaciones y equipo: disponer de una sala adecuada para el numero de participantes en la reunion. Aprovechar las instalaciones disponibles y tener en cuenta: la ubicación de las salas de trabajo, distribución y ubicación de los lugares para oradores y participantes, es necesario un podio y un estrado para las autoridades y oradores. Hay q disponer en las salas de trabajo de : micrófonos, altoparlantes, grabadoras,a udifonos, pantalla, retropoyector, proyector de diapositivas, de películas, equipo de video, rotafolio, pizarron, pizarra balnca y accesorios, power point, cenicesor, luz adecuada, ventilación adecuada, botiquín de primeros auxilios, agua al alcance de los participantes.

5) Evaluación ? una vez concluido el evento se llevaran a cabo las siguientes tareas:
? Controlar el estado de los equipos e instalaciones antes de su devolución
? Recuperar los documentos sobrantes
? Enviar cartas de agradecimientos a oradores e instituciones q financiaron el evento
? Editar discursos e informe final
? Preparar lista definitiva de participantes con datos personales
? Completar informe financiero
? Evaluación de la reunion contemplando aspectos de la preparación, coordinación, nivel de trabajo y conocimiento y cumplimiento de los objetivos propuestos
? Se debe recordar que todas las actividades llevadas a cabo respondieron a la meta q se trazò al comienzo del evento. Alcanzar esa meto, demostrara q el esfuerzo puesto no fue en vano y q las experiencias vividas y aprendidas deben servir de base a futuros eventos.

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